Kochstrasse™

Implizite Ziele

Handlungen werden unbewusst durch Anreize und Anregungen ausgelöst, die sich durch früh erlernte und auf emotionaler Ebene befindlichen Präferenzen aufgebaut haben. Bewusst bekommen wir davon gar nichts mit. Gut 95% aller Entscheidungen werden auf Basis impliziter Ziele getroffen – auch unter Zeitdruck oder bei subjektiv als „weniger wichtig“ empfundenen Entscheidungen. Unser Unterbewusstsein übernimmt den Hauptteil der Informationsverarbeitung – der Autopilot im Kopf hilft also dabei, die Flut an neuronalen Reizen zu kanalisieren und zu selektieren.

In Fokus-Gruppen der klassischen Marktforschung sind implizite Ziele nicht erkennbar, eben weil Probanden sie selbst nicht bewusst realisieren. Deshalb sind bewusst geäußerte Ziele in der Regel wesentlich schwieriger zu messen und die Ergebnisse kognitiv verfälscht. Die Aussagekraft im Hinblick auf Marketing-Entscheidungen ist daher eher fragwürdig.

Und genau deshalb ist es wichtig, den Autopilot anzusprechen. Er reagiert auf implizite Belohnungen und beeinflusst das Kaufverhalten auf vielfältige Weise.

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